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全程營銷中的策劃與銷售互動
作者：小易 日期：2004-4-13 字體：[大] [中] [小]
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全程營銷的八大流程：1）項目投資營銷 2）項目規(guī)劃設(shè)計營銷
一、 全程營銷中的策劃（狹義）與銷售的基本關(guān)系
全程營銷的八大流程：1）項目投資營銷 2）項目規(guī)劃設(shè)計營銷
3）項目質(zhì)量工期營銷 4）項目形象營銷 5）項目推廣策劃
6）項目顧問、銷售代理 7）項目服務(wù)營銷 8）項目二次營銷（品牌營銷）
1、 統(tǒng)一性。都是全程營銷不可或缺的兩個環(huán)節(jié)，都是想法設(shè)法將產(chǎn)品以一定的理由讓消費者接受和購買。
2、 關(guān)聯(lián)性。二者是有先后關(guān)系和互相補充的關(guān)系。
3、 差異性。具體工作內(nèi)容和表現(xiàn)形式不一樣，可以說是理論構(gòu)想與實際操作的差別，決定了兩者的不可替代性。
結(jié)論：二者必須緊密結(jié)合，這是項目成功的重要保證。
二、 全程營銷中的策劃（狹義）與銷售的工作內(nèi)容及特點
策劃：在一定市場背景下，根據(jù)一定的目標(biāo)和原則，對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。
內(nèi)容：1）市場研究 2）產(chǎn)品分析（SWOT分析——優(yōu)、劣、機會、威脅、最后形成賣點）與定位 3）目標(biāo)客戶分析與定位 4）推廣策略（價格策略——價格定位和推廣節(jié)奏等、廣告策略——廣告主題、表現(xiàn)、發(fā)布以及媒體選擇、費用配比等） 5）活動營銷（活動策劃、執(zhí)行、費用）
特點：全面性（戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的組合）。構(gòu)想性（創(chuàng)意但尚待檢驗）。系統(tǒng)性（市場——競爭、消費，產(chǎn)品——賣點，然后形成策略）
銷售：就是在整體營銷推廣的指導(dǎo)下，組織和管理一定的營銷人員通過現(xiàn)場接待或其他方式將產(chǎn)品介紹給客戶，引導(dǎo)客戶加深對產(chǎn)品的了解并產(chǎn)生購買沖動直至達(dá)成交易的過程。
內(nèi)容；1）銷售策略（銷售思想、銷售人員、銷售區(qū)域、銷售節(jié)奏、價格體系、銷售政策） 2）銷售實施（物料準(zhǔn)備、心理分析、介紹、認(rèn)購書、檔案登記、簽訂合同、回款、交房）
特點：實操性（直接與客戶見面）。程序性（流程和規(guī)則）。
三、 全程營銷中的策劃（狹義）與銷售的聯(lián)系紐帶
4C理論下的策劃（狹義）與銷售，必須根據(jù)消費者的需求與欲望（CONSUMER WANTS AND NEEDS），并了解消費者要滿足其欲望所需的成本（COST），思考如何讓消費者如何方便（CONVENIENCE）以購得商品；而這些都需要我們與客戶有效的溝通（COMMUNICATIONS）。
1、 消費者（客戶）是我們共同了解的核心。
賣方市場——買方市場轉(zhuǎn)變的營銷特點是從產(chǎn)品——消費者
（生產(chǎn)力發(fā)展、產(chǎn)品增多、同質(zhì)化趨勢、客戶向?qū)В?br> 4P（PRODUCT、PRICE、PLACE、PROMOTION）——4C
策劃：了解消費者——產(chǎn)品定位、市場（形象）定位、價格定位、推廣策略（廣告、媒體等）、活動營銷
銷售：了解消費者——介紹技巧、心理揣摩、針對性介紹產(chǎn)品、價格體系、政策等）
2、 市場——一定的市場和社會環(huán)境決定了一定的策劃和銷售原則和策略。競爭市場、區(qū)域市場、宏觀政策背景等。
策劃——定位和細(xì)分市場
銷售——針對性的突出項目特點打消顧客疑慮。
3、 產(chǎn)品——知己才能知彼（自知之明），是策劃和銷售的源泉。
分析產(chǎn)品與概念的關(guān)系。深入理解產(chǎn)品。比如長清商業(yè)項目——大型SHOPPINGMALL，與住宅的不同特點。投資與升值是關(guān)鍵。商業(yè)業(yè)態(tài)、后期物業(yè)和經(jīng)營管理是保證。消費潛力與可視點等。
策劃——推廣概念、目標(biāo)客戶
銷售——價格、說詞
4、 服務(wù)——是我們實現(xiàn)最后成功的根本途徑。
服務(wù)無止境。服務(wù)是新的價值增長點（海爾、名牌）。
策劃——開發(fā)商和消費者的利益平衡者
銷售——開發(fā)商和消費者的利益平衡者實現(xiàn)者
四、 全程營銷中的策劃（狹義）與銷售的互動形式。
1） 創(chuàng)意會。
2） 交換參與和體驗。
3） 及時反饋與修正。（廣告、營銷策略等）
4） 活動營銷�？蛻袈�(lián)誼。
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